第1计

　　瞒天过海

　　“备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴”。

　　摩界新解：摩托车市场，人员来往之地，每天店里店外浏览看车人众多。导购员的任务就是要和各种各样的顾客打交道，了解他们购买心理并引导他们完成购车意想。

　　当前市场竞争日臻激烈残酷，有时为了寻找客户几家销售店的导购员紧随其后等待守望，争取能将他们引到自己的店中。一名导购员能做到每天接待20个人中有10个人有买车想法，10个人中有5个人对自己销售的品牌感兴趣，到最后有2个人在此购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上没写字，导购员在长期的推销工作中难免会产生骄傲懈怠情绪，以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费，这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人，对其不理不睬，或没有拿出平时的热情而轻易放弃，使他们流失别处最终会后悔莫及的。

　　合格的导购员在做到眼疾手快的同时也不要忘记眼勤、嘴勤、脚勤，要有跑不死的毅力等不死的耐心，要有“宁错谈一千，不放过一个”的严谨。

　　案例赏析：一位骑着自行车穿短裤的男子在某专卖店展车前盘桓很久无人问津，一导购员在闲来无事不顾同伴嘲讽与其交谈，问他看什么车？顾客指着一款125太子车问价格，导购员报出车价并向他详细介绍该车的性能特点，待顾客追问最低价时，导购员将其领到办公室中详谈。双方确定价格后顾客要求送货上门，并放下500元定金叫装车他去银行取款。当该店将售出的摩托车和顾客一同送回家时，其他商家才如梦醒，纷纷表述此人在自己店中看车时无人上前询问，没想到真是买车人，但此时悔之晚已。　　

第2计 　　围魏救赵 　　“共敌不如分敌，敌阳不如敌阴”。 　　摩界新解：做为导购员常会遇到这种情况，一些顾客为了购买摩托车而找来众多亲友“参谋”帮自己选择（这种情况以农村消费者居多，笔者曾遇过为购买一辆50排量摩托车而来17个人的“热闹”场面）。但人多嘴杂，不同的人有不同的眼光和看法，“参谋”一多意见便会冲突，使真正的购买人左右为难，也让导购员的销售工作陷入被动和尴尬。这时需要发挥互助的团队精神几个导购员齐相上阵，锁定各自的交谈对象逐一攻破，结束这种七最八舌的混乱局面。 　　在此策略中要抓住主要决策者，谁最有发言权谁最终拿主意要做到心知肚明，并重点对其展开营销攻势，利用他的影响力而促使消费者购买。 　　案例赏析：几名煤矿工人趁着五一“黄金周”到100公里外的摩托车市场集体购车，因数目大（一次购买五辆摩托车）而让众多商家关注。某品牌店将导购员进行分工，俩人一组各自对应一个购车人，在经过一番较量后，有一位顾客选择一辆LF150—A太子车（但此时其他购车者还没拿定主意）。导购员建议他说，如果一同购车不但可以享受优惠的价格，而且在今后的服务中也能针对他们集中的特点开展免费上门维修，此购车人听后极力劝其他同伴也在此购车，于是该店最终实现一次性销售5辆摩托车的佳绩。

第3计

　　借刀杀人

　　“敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以《损》推演”。

　　摩界新解：在国内市场经历一系列的“价格战”后，消费者对摩托车价格也越来越苛刻，谈价时丝毫不留余地，砍价之狠出价之低让人咋舌。因此，做为一名合格的导购员在经过一番苦口婆心地推销、消费者已经选定某款车型后如何掌握价格尺度踢好最后的临门一脚至关重要。聪明的导购员避免自己主动说出摩托车的底价（甚至不到最后关头决不放价），因为他们知道轻易让顾客知道底价反使他们觉得还有谈价空间便还会在价格上纠缠，（有时会因为价格原因而令导购员前期的付出功亏一篑）。这时需要同事们的配合，从他们嘴里说出的底价更有权威性更能让消费者接受。

　　此计的使用不仅局限于同事、价格之间，也可适用于在其他情况。如大多顾客都有这样的心理，看中某款车后导购员的夸赞往往令他将信将疑。而相比之下，做为该品牌的竞争对手肯定该车的话语则更具说服力。因此借对手之势完成自己的销售工作也是导购员所要留意的，做到这一点关键要是搞好与其他商家导购员的人际关系，最起码的是让他们在推销自己产品的过程中不诋毁我们所销售的品牌。

　　案例赏析：一位顾客选择一款新颖的125CC踏板车，经过一番“舌战”后顾客将价格定为5800元（可以卖的价格），但导购员表示不能接受。双方相持不下之时导购员找来零售经理扮演“双簧”，经理一听顾客的价格作出万分惊讶的样子，并十分为难地将价格最终定为5900元，表示这已是最大的让步，于是顾客稍加考虑后，欣然接受。　

  第4计

　　以逸待劳

　　“困敌之势，不以战。损刚益柔”。

　　摩界新解：“挣钱不容易，买车别大意”，作为消费者有时为了选择合适的坐骑不惜花去大量时间，一次次到市场看车选车，征求众多亲友“行家”的意见，几多考虑几度衡最终才购买。这时做为导购员需要始终保持一种不褪的热情，不能因为他们一次两次没有买你的车而对其产生厌烦情绪，要知道你一如既往的微笑就是在潜移默化地感动着他们，使他们在选择你的品牌的路上又更近了一步。

　　以逸待劳其实就是要考验导购员的耐性，有没有必胜的信心和乐观精神，胜利在于坚守和不言放弃。

　　另外也有一些因为价格原因而僵持的顾客，你在保持耐心的同时要加一些智慧了（如果他是铁了心要买你的车）不要急于一时，不妨“冷处理”，采用“围而不打”的作法，让他们切实感受到在价格上没有任何回旋余地（有些顾客并不是嫌车价高而是怀疑你的底价中还有水分，不榨干不罢休），冷静思考后他自然会选择你所经销的品牌。

　　案例赏析：一位老大爷在市场中选择一辆适合自己骑乘的弯梁车，导购员热心地向他推荐了LF100—5摩托车后感觉不错，但他并没有立刻购买，之后又领引朋友多次来该店看车，时间从春季跨越到冬季。每次来时导购员都以饱满的热情解答他的各种问题，并向他介绍厂家的最新动态，直至他最终买下一辆LF100—5。但更妙的是两年后，他为女儿选车又来到该店中，导购员一眼就认出了用户并向他询问车子的使用情况。老大爷十分惊讶地说“没想到过了这么长时间你们还记着我”，于是力劝原本要买踏板车的女儿也在该店中购买了一辆LF100—A新款弯梁车。用他的话说：有你们这样的导购员，在这里购车我放心。

第5计

　　趁火打劫

　　“敌之害大，就势取利，刚决柔也”。

　　摩界新解：作为一名摩托车导购员，常常会这样的感触：一位顾客购买某种车后在装配调试的过程中，极易产生促销效果，那些前来光顾的消费者常常会被眼前的场面所感染，对该款车产生极大兴趣，这也正是导购员推销产品的最佳时机，利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧，选择一款最能令顾客满意、最有可能购买的适宜车型，就该车的性能特点向顾客详细介绍一番，寻找共同语言，营彼此间的信任和融洽。如果能像朋友一样和顾客交谈，那么就离成功不远了。

　　利用现场气氛只是趁火打劫中最简单的一种，更重要的是在与顾客交谈中把握他们的消费心理，在关键时刻增加自己制胜的砝码促使他们下最后买车决心。也可利用自身的优势，或者创造一些能吸引顾客购车的优惠条件：如早晨开张价优惠图吉利，晚上下班时不挣钱走个量，这些都是充满诱惑的蛋糕，在推销的关键时刻为消费者“火上浇油”，从而使他们认为机不可失，“此时不买更待何时”。

　　案例赏析：重庆某品牌近年来在全国各地开展的“千万个微笑”服务，热闹的现场气氛吸引了众多消费者光临，商家提前宣传造势声势浩大，导购人员不失时机地利用势气，借力打力使消费者竞相购车，在重庆永川、甘肃武威创下日售车43辆、62辆的轰动效应。

第6计

　　声东击西

　　“敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之”。

　　摩界新解：在日常摩托车销售过程中可以遇到各种各样的消费者，他们的消费心态上有天壤之别，一些消费者听信导购员对产品的介绍，而一些消费者却常常认为导购员的言语言过其实，有欺瞒夸大之嫌。所以，在遇到这样的顾客不要急于求成，而应选择多样策略，旁敲侧击，在介绍某个品牌时不能热情过火，而将这个品牌与其他品牌的优缺点全部摆在顾客面前，让他们自己选择。　　　

　　在采用这个策略时要注意几点：一不要暄宾夺主，要注意那一款车贴近消费者，更容易被顾客接受就着重表现它的优点。二是在寻购过程中，要注意语言的表达不愠不火，不要急躁，也不要无的放矢，失去主体。

　　案例赏析：一中年男子要选购一辆125排量的踏板车，在导购员向其介绍产品时他开门见山地表示“在市场上也转了许久，听到的尽是自卖自夸的宣传，现在就想听听你们的车有什么缺点！” 于是导购员向他谈到踏板车普遍要比骑士车费油（但这也是踏板车共同的缺点）并向他介绍了自己经销的踏板车的特点，真实诚恳的话语赢得了该男子的信任，最后在该店中完成了购车意想。

第7计

　　无中生有

　　“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳”。

　　摩界新解：这是摩托车导购员常用的一个策略，即利用某个知品牌的影响力扩大自己所销售的品牌的知名度。

　　中国摩托车产业从无到有了，经过二十多年的发展历程，曾创造出许多令中国老百姓信服的摩托车品牌，如人们所熟悉的“老幸福”、“老嘉陵”…..之所以称为“老” 表达了中国费者对其品牌的信任和车型的亲切。然而在今天的摩托车销售市场中不仅仅只有这几个老品牌，新款车型、新的品牌不断推陈出新。如何利用老牌子的影响力为新品牌服务，是每一个营销员所必须了解和掌握的。

　　无中生有，也可利用某些品牌在地理区域上的知名度为自己经销的摩托车 “增光添彩”。如广大农村消费者比较信赖、喜欢重庆版块的骑士车且攀比心理较强，导购员就可以抓住这一点，掌握消费者更多信息，有的放矢、灵活运用。“凭借轻风力，送我上青云”，使自己销售的产品巧借东风，更快地让消费者信任和接受。

　　无中生有之计因人而异（如城市消费群体多反感攀比趋同），不能滥使，不能信口雌黄，否则会弄巧成拙，引起消费者的反感，从而使推销失败。

　　案例赏析：一农村消费者要选购骑士车，可由于对XX摩托车不了解不放心而难做最后的决定。导购员在与之交谈中得知他的家庭住处时，就向他谈到前不久有几个他们那里的村民就是购买了这款车且反映不错，并一一说出了他们的名字。这位顾客想了想确有其人，无形中缩小了与商家的距离，放心购买了这款XX摩托车。

第08计

　　暗渡陈仓

　　“示之以动，利其静而有主，‘益动而巽’”。

　　摩界新解：“明修栈道，暗渡陈仓”，同样是一个品牌，如何去操作，策略不同，方法不一，取得的效果也不一样。从大的方面讲在于商家的借势与造势，曾有经销商开设两家不同的销售店，由不同的人去经营，店与店之间同一品牌的产品价格却相差甚远，消费者择优选择，于是经销商的生意火得冒油。但消费者他们没想到是，这两家销售店的幕后老板竟都是同一个人。揣摩顾客的消费心理，巧妙地利用差异化达到成功的目的，这便是此计的妙处所在。

　　然而消费者也不是傻子，一旦认清商家的真实面孔便会产生被欺骗的情绪，而做生意最重要的是诚信，因此此种作法无异于“杀鸡取卵”，短期内有效，长期下去却不能深得人心。

　　对摩托车导购员来说，抬高自己的品牌贬低对手的产品是以往的一贯作法，但现在随着顾客消费意识的成熟，对车子好坏看法他们心中自然有一秆秤，如果导购员还不管不顾地一味自卖自夸批驳人家品牌那势必会招来顾客反感。因此，聪明的导购员首先将自己假设为一名消费者，从顾客自身的角度上分析，那种车型最适合自己最能打动他们的心。

　　接待顾客，第一点就是要了解顾客在想什么，之后根据他们的消费需求确定正确的推销走向，将消费者而选的品牌、车型与自己的产品一一比较，在对比中利用差异化突出自己的优势，用真实的数据令顾客信服。

　　案例赏析：阿明工作的销售店经营国内某名牌高档产品，在接待的顾客中追求品位时尚生活的消费者占据很大比例。

　　这天，两位中年男子来选购一款250mL的巡航车，在阿明店内一款250mL排量的V型双缸车前观望许久。经询问，阿明得知，在这之前顾客也在另一家店内选中一款巡航车，两款车各有千秋，但价格上阿明店中车子明显贵了近万元，顾客因此左右不定，难下购买决心。凭着对市场的了解，阿明准确地说出顾客在对手店中所看产品的车型及相关技术参数。首先那辆车为单缸机，实际排量也只有222mL（没有达到顾客所需求的250mL），其次款式上，阿明店内的车是最新国际流行款，无论从车架构造上还是骑乘舒适度上都有独到之处。

　　顾客原本在对手店中只是看了大概，商家并没告之该车的实际状况，一听阿明的话对阿明为人的实在很是敬佩。但车款多出近万元是不是物有所值？阿明并没有贬低对手产品，而是从顾客购车的用途入手（在交谈中，阿明了解到俩人是当地摩托车协会成员）实话实说：如果不走远路，只是在`内骑乘单缸车的价格适宜可以考虑，但要长途跋涉山高路远，V双缸不论在发动机的震动平衡上还是在散热上更出色持久。

　　由于当地市场大排量车型很少，阿明不怕他们另选别的V双缸巡航车，于是便胸有成竹不急不燥，让顾客去别处多走多看咨询懂行人，并劝顾客再去对手店中了解究竟。

　　在对阿明的感谢声中顾客离开。但没过一个星期，二人又来到阿明的店内，二话没说掏钱就买走了那款V双缸巡航车

第09计

　　隔岸观火

　　“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动”。

　　摩界新解：作为一名摩托车导购员该选择怎样的工作态度？是坐等顾客上门还是在顾客稀少的时候，主动出击寻找机会。因此，在摩托车导购员之间一个名词产生了——那就是“转市场”。

　　转市场的好处很多，既可以了解市场行情，与各商家同行交谈认识，熟悉环境。也在在转市场的过程中观察商家动向，掌握顾客购车信息。更重要的是，当顾客离开时，你可以趁对手松懈之刻将这些潜在消费者直接领引你店内，神不知鬼不觉地把车卖掉。
        转市场拉顾客减少竞争的中间环节，因此算是一条的捷径。但在市场中有一个潜规则一定要记住：那就是如果顾客还没出人家销售店的门或者刚离开还没走多远时不便与顾客打招呼，否则会引来“抢生意”的嫌疑，轻者挨骂，重者招来人家一顿痛打，而你却又无话可说。
        案例赏析：小王是一家销售店的资深导购员，每日工作重点就是在无生意时到市场上巡梭，寻找商机。一日，忽见与自家销售店不远处人声熙攘，上前一瞧原来是一位六十多岁的农村老汉正与一家摩托车销售店的导购员争论。经旁听，小王知道了两人吵架的原因：老汉在这家店内买了一辆弯梁助力车，在购车时导购员极力夸大车子的功能。但购买后骑乘中，顾客发现该车耗油大不说力量也很小，与商家承诺相差甚远，于是便找来要求退车。
        由于该店工作人员与顾客的协商没到位，且态度生硬，由此引来双方争吵，剑拔弩张之刻该店经理见影响生意便做出让步，答应顾客的要求。
        热闹就此结束，围观的人也相继散去。但小王发现，该顾客并没有离开市场，似另有意图，于是便主动上前搭讪，寻找共同语言。
        小王对老汉的遭遇表示同情，进而告诫顾客市场中摩托车鱼龙混杂，想买好车一定要去大公司买正规品牌。这时，顾客便问小王的店中有没有助力车，小王说有。接着便领顾客来到自己工作的销售店内，向他推荐一款名牌产品。经过一番挑选，顾客看上了一辆红色的弯梁助力车，在价格上也没提出更多要求，交了车款让小王给加了点汽油，一溜烟就骑走了。

在此论坛里，好像已经有人发布过了~

温习功课了

发表出来是让大家有时间常温习！！！

学习了，，，，好贴不怕重发，，，我第一次见到的，谢谢LZ

能促进销售！

无中生有是咱们这最常用的方法

36计是力帆摩托车导购员培训的课程，值得各经销商在组织人员培训时借借鉴。